DTC/D2C（Direct to Consumer，直接接觸消費者）是行之有年的商業模式。許多品牌從過往仰賴蝦皮等大型電商平台經營的 B2C 模式，轉為使用 91APP、SHOPLINE 來開設自家電商網站的 DTC/D2C 模式。然而，許多品牌也發現 DTC/D2C 的商業模式運作地並不順暢。本文將分析品牌運行 DTC/D2C 模式面臨的挑戰與機會，以及目前市場趨勢下，品牌應該掌握哪些要點與工具，來將 DTC/D2C 模式的效益最大化。
DTC/D2C（Direct to Consumer） 是什麼？
DTC 是指品牌不透過任何中介通路或平台，直接建立接觸消費者的銷售管道。例如透過官網、LINE 官方帳號以及實體門市等直接對消費者進行行銷、宣傳，並培養品牌與顧客的關係。D2C 與傳統的 B2B2C 電商平台模式相對，詳細差異如下表：
DTC/D2C 與傳統電商 B2C 有哪些差異？多了哪 3 大優點？
| 傳統電商 B2B2C | 自有電商 DTC/D2C | |
| 擁有數據類型 | 仰賴其他機構提供的數據 | 自行擁有第一手數據 |
| 主要客戶來源 | 平台流量 | 自有會員 |
| 品牌形象建立 | 依平台方決定，彈性較低 | 自己決定，客製化程度較高 |
| 主要行銷方式 | 降價優惠，與平台競品競爭 | 精準行銷、個人化行銷 |
| 品牌經營重點 | 以平台為中心 | 以消費者為中心，深度經營會員 |
由上圖可知，DTC 讓品牌自行擁有接觸點與會員數據，因而能創造更彈性的互動，而且經營重點能以消費者為中心帶來個人化體驗。然而，轉型為 D2C 的過程， 品牌也常因為其他環境因素，面臨一些挑戰。
DTC/D2C 面臨的挑戰與機會
DTC 相較起傳統 B2B2C 作法有許多好處，但同時也有像是喪失大型平台流量的問題。再加上近年來數位廣告流量紅利銳減，許多品牌面臨無法低成本取得流量、獲客成本高的問題。
漸強實驗室執行長薛覲在 2022 年行銷成長駭客年會上指出：「品牌面對流量取得成本高昂的狀況，有兩個解決方法：其一是去找尋更便宜的流量來源；其二是投入顧客忠誠度的經營（如會員），設法增加顧客終身價值（LTV）。」而最適合 DTC 商業模式的策略是後者，因為當品牌直面消費者、擁有消費者的數據，便有機會做出更精準的數據洞察、更有效率的行銷，並與消費者建立起深刻而長久的關係。
品牌經營 DTC/D2C 商業模式循環的四大要點示意圖
以上四個步驟，便能打造品牌完善的 DTC 商業模式循環：
(1) 擴展品牌與消費者的接觸點，掌握多元通路
在品牌的會員與潛在受眾中，每個人的消費習慣與網路使用習慣都不同。品牌應拓展與自家商品調性相符的渠道，例如善用 APP、門市、官網、LINE 官方帳號各自的優勢，來分別對不同喜好的消費者傳遞差異化的品牌形象。拓展通路並提出完整的佈局策略，才有可能發揮 DTC 的優勢，做出更高品質的行銷與 CRM。
(2) 建立品牌數據資產，整合多方數據
當品牌數據的來源變得更多元，企業擁有的資料量急速上升，數據整合便成為必要的功課。然而不同來源的數據分散在各個不同的應用程式、被不同的機構託管，而且不同資料的結構也不盡相同。轉型 D2C 的過程常需要經過一系列的處理，才能夠無縫整合不同數據源。
漸強實驗室提供以下幾種常見又快速的數據整合服務，如果您有更多需求可以參考這裡的說明：
- 以 MAAC 全方位行銷平台，將品牌透過 LINE OA 蒐集的第一方數據與 GA 上的第三方數據串接
- 將品牌透過 SurveyCake、Google 表單蒐集到的消費者調查數據自動匯入、同步至 MAAC
- 將 91APP、SHOPLINE 等電商平台上的既有會員資料與 LINE 蒐集到的第一方數據整合
- 將線下 POS 機的資料自動同步整合至 MAAC
- 將其他 CDP 或 Salesforce 等 CRM 平台的資料與 MAAC 中的數據整合
(3) 線上線下完美整合，打造順暢 OMO 消費體驗
整合完數據後，如果你的品牌有實體門市，那麼顧客旅程就可能歷經線上與線下的循環，D2C 品牌當然也應該著手 OMO，利用這些 DTC 接觸點去蒐集更多數據，並根據數據出擊，依照個別消費者習慣，研擬最個人化的溝通策略。
漸強實驗室除了能夠協助品牌將線下 POS 機數據整合至線上，全方位行銷平台 MAAC 也有提供發票登錄模組功能、派獎功能等等，讓品牌輕鬆提供消費者上傳發票的誘因，將客人的現下消費足跡無縫整合至線上！
此外，LINE BEACON 也是品牌操作 OMO 時很好用的功能。LINE Beacon 運用品牌實體的藍牙訊號發射裝置，能把品牌的優惠活動、行銷訊息，發送到鄰近消費者的手機 LINE 上。例如，IKEA 就在店內設置許多 BEACON，創造更多線下導流至線上的機會。
(4) 活用數據，實踐個人化精準溝通
蒐集完、整合完數據，接下來的課題便是如何使用數據。
具有深入、多元的數據是 DTC 最大的優勢。然而，數據只是工具，但成功的關鍵仍是使用與解讀數據的「人」。運行數位行銷時，解讀數據的行銷人員若缺乏經驗，經常難以確定哪些指標是更為重要的數據，或是數字背後的意義是什麼？這時候就會需要工具來協助行銷人員提出洞察，或讓行銷團隊能更聚焦在特定數據指標的觀察分析上。
漸強實驗室與超過 500 間客戶的行銷團隊密切合作，因而得以掌握數位行銷的最新趨勢，也不斷開發新的產品功能，導入 AI 行銷來提出數據洞察，並提供更符合行銷人員需求的數據指標。例如 MAAC 提供的「機器決定受眾」功能，除了以更複雜的行為分析為基礎，更加入了時間這個因素，讓品牌能夠直接篩選出未來兩週內，最有可能購買的會員，提升行銷活動的轉換率，並節省不必要的行銷資源浪費。
除了研發 AI 的分析和預測功能之外，漸強實驗室更將自家客戶的數據匯集成業界數據，讓你輕鬆了解自家的 LINE 官方帳號相對而言在各項指標上表現得如何。
D2C ecommerce 品牌案例：NIKE
Nike 是最經典的 DTC 案例。Nike 在 2019 年撤出大型電商平台 Amazon，開始施行 D2C 模式。透過 APP、自家官網、以及多項數位工具的整合，從中直接獲取消費者的第一方數據，並用於會員的精準行銷、個人化推播、深度關係經營等。為甚麼 NIKE 不惜承擔轉型陣痛期，甚至願意重金導入超過四十種數位工具，也要完成全面的數位化？
在 2022 的行銷成長駭客年會上，漸強實驗室創辦人薛覲引用麥肯錫公司合夥人 Alexander Thiel 的一席話做為結尾：「我們認為有 2 種類型的品牌正在遭遇危機，一種是小品牌，沒有足夠資本與現金投入 DTC 與數位轉型所需的計畫；另一種是缺乏敏捷文化與改變思維的大企業。」
漸強實驗室提供一站式服務，同時是超過 500 個品牌數位轉型的重要推手。我們協助您的品牌深化 LINE DTC，並整合多元渠道、多方數據來源，提供您最符合市場趨勢的工具，來與消費者進行深入、精準的溝通。現在就來聯繫我們，讓我們協助您快速轉型，迅速發揮 D2C 經營的最大效益吧！
