Go Back Up

back to blog

D2C คืออะไร? พร้อมรู้ 4 วิธีปรับธุรกิจเป็น D2C เข้าถึงลูกค้าโดยตรง

กลยุทธ์การตลาด • 27 ต.ค. 2023, 11:49:52 • Written by: Ainee S.

เลือกอ่านหัวข้อที่สนใจ 👇

D2C/ DTC หรือ Direct to Consumer เป็นรูปแบบการขายของแบบใหม่ที่เจ้าของแบรนด์ซึ่งเป็นผู้ผลิตนั้น ปรับตัวมาขายสินค้าเองด้วยการติดต่อกับลูกค้าโดยตรง กลยุทธ์นี้เป็นที่น่าจับตามองเป็นอย่างมาก เพราะแบรนด์ชั้นนำระดับโลกได้นำไปปรับใช้จนอัตรารายได้โตขึ้นและประสบความสำเร็จเป็นอย่างมาก

D2C คืออะไร?

what is d2c

D2C หรือ DTC ได้ลบภาพวิธีการขายของผ่านตัวกลางแบบดั้งเดิมออกไปเลย เพราะกลยุทธ์นี้เจ้าของแบรนด์จะทำทุกอย่างในกระบวนการขายสินค้าแบบปลีกด้วยตัวเอง นั่นหมายความว่า หลังจากแบรนด์ผลิตสินค้าแล้ว จะต้องมีระบบรวบรวมสินค้า ทำการตลาด จัดทำช่องทางขายสินค้า สร้างช่องทางชำระเงิน จนกระทั่งแพ็คและจัดส่งสินค้าให้ถึงมือลูกค้าโดยตรง

การได้ควบคุมทุกกระบวนการขายแบบสมบูรณ์นี้ ช่วยลดขั้นตอนในการเจรจากับตัวกลางต่างๆ เช่น ผู้ค้าส่ง ตัวแทนจำหน่าย และผู้ค้าปลีก ซึ่งหัวใจสำคัญของ D2C คือการสร้างความสัมพันธ์ลูกค้าที่ดีด้วยตัวแบรนด์เอง แม้ว่ากลยุทธ์นี้จะเหมาะกับแบรนด์ใหญ่ที่พอจะมีต้นทุน แต่ถ้านึกถึงความยั่งยืนแล้ว มีโอกาสเพิ่มรายได้ให้ธุรกิจอย่างก้าวกระโดด

ไขข้อสงสัย B2B2C vs. D2C ต่างกันยังไง?

คุณคงเคยเห็นคำว่า B2B, B2C, และ B2BC ผ่านหูผ่านตามาบ้าง ทีนี้เรามาดูกันว่าสามคำนี้ต่างกันยังไงเมื่อเทียบกับ D2C

B2B ย่อมาจาก Business to Business เป็นการขายสินค้าหรือบริการระหว่างเจ้าของธุรกิจสู่เจ้าของธุรกิจ ยกตัวอย่างเช่น บริษัท Crecendo Lab ให้บริการระบบ CRM สำหรับ LINE OA ให้บริษัทอื่นที่ขายของออนไลน์

B2C หรือ Business to Consumer เป็นการขายผลิตภัณฑ์ระหว่างเจ้าของธุรกิจสู่ผู้บริโภค ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดคือ ร้านสะดวกซื้อ ร้านค้าออนไลน์ หรือการเดินไปซื้อกาแฟสักแก้วจากคาเฟ่ร้านโปรด

ทีนี้คุณอาจจะพอเดาได้แล้วว่า B2B2C ย่อมาจาก Business to Business to Consumer ซึ่งเป็นการรวม B2B และ B2C เข้าด้วยกัน โมเดลธุรกิจนี้ได้รวมทั้งผู้ซื้อและผู้ขายไว้ในแพลตฟอร์มเดียวกัน พูดง่ายๆ คือคนกลางที่ทำหน้าที่รวบรวมทุกฝ่ายเพื่อสร้างเป็นระบบ E-Commerce ยกตัวอย่างเช่น Lazada, Shopee, Amazon และ Alibaba เป็นต้น

B2B2C D2C
การเข้าถึงข้อมูลแบรนด์ แบรนด์ต้องอาศัยข้อมูลที่จัดทำโดยองค์กรอื่น แบรนด์เป็นเจ้าของข้อมูลทั้งหมด
แหล่งที่มาหลักของลูกค้า ผู้ใช้งานของแพลตฟอร์ม แบรนด์มีสมาชิกร้านค้าเป็นของตัวเอง
การสร้างภาพลักษณ์แบรนด์ ขึ้นอยู่กับแพลตฟอร์ม ความยืดหยุ่นต่ำ แบรนด์ตัดสินใจด้วยตัวเองได้ สามารถปรับแต่งรูปแบบได้ตามต้องการ
วิธีการทางการตลาดหลัก การตัดราคาสินค้าเพื่อแข่งขันกับคู่แข่งบนแพลตฟอร์ม การตลาดแบบเจาะจง, การตลาดเฉพาะบุคคล
จุดมุ่งเน้นในการบริหารแบรนด์ แพลตฟอร์มเป็นศูนย์กลาง ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง หรือ การจัดการสมาชิกในเชิงลึก

d2c vs b2b2c

จากตารางเปรียบเทียบและภาพข้างต้น จะได้เห็นได้ว่า D2C เป็นกลยุทธ์ที่ทำให้บริษัทมี touch point และข้อมูลสมาชิกเป็นของตนเอง ที่สำคัญคือมีความยืดหยุ่นสูงในการบริหารระบบตามที่ธุรกิจต้องการได้

ประโยชน์ของ D2C ทำไมแบรนด์ควรทำ?

d2c_ประโยชน์

1. ตัดปัญหายิบย่อยที่ต้องผ่านตัวกลาง

การขายแบบดั้งเดิมที่กว่าลูกค้าจะได้สินค้านั้น ต้องผ่านตัวกลางหลายต่อ ซึ่งทั้งหมดล้วนเป็นต้นทุนค่าใช้จ่ายทั้งด้านเงินและเวลา ปัญหาที่ตามมาอาจจะเป็นการขนส่งล่าช้า หรือการตกลงราคาที่ไม่ลงตัว ดังนั้นกลยุทธ์ D2C จึงเป็นทางออกที่ช่วยธุรกิจส่งผลิตภัณฑ์ถึงมือลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดโดยตรง

2. ออกแบบประสบการณ์ซื้อได้เอง 100%

D2C มาพร้อมกับความอิสระที่ธุรกิจสามารถออกแบบประสบการณ์การซื้อสินค้าให้ลูกค้าของคุณในทุกขั้นตอน ซึ่งต่างไปจากการขายแบบวางจำหน่ายตามร้านค้าปลีกที่ไม่สามารถเข้าไปควบคุมได้ว่าอยากให้สินค้าของคุณวางตรงไหนในร้านให้มีลูกค้าสนใจและมองเห็นได้ง่ายที่สุด ที่สำคัญคือคุณสามารถรับรู้ความพึงพอใจหรือคำติชมจากลูกค้าได้โดยตรง จุดนี้เองที่จะทำให้คุณปรับปรุงบริการให้ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้อย่างตรงจุดและรวดเร็ว

3. อัตรารายได้เติบโตมากขึ้น

พบว่าหลายแบรนด์ที่ใช้กลยุทธ์ D2C มีแนวโน้มว่าจะมีอัตรารายได้เพิ่มขึ้นมากกว่าเดิม นั่นเป็นเพราะว่าการมีแพลตฟอร์มขายสินค้าของตัวเองนั้น ช่วยเพิ่มช่องทางการขายสินค้ามากขึ้น และยังเป็นการสร้างน่าเชื่อให้ถือให้ลูกค้าวางใจอีกด้วย

4. ต่อยอดการขายจากข้อมูลลูกค้า

ปัจจุบันข้อมูลลูกค้าเปรียบเสมือนสมบัติล้ำค่าที่ทุกแบรนด์ให้ความสำคัญ ซึ่ง D2C เป็นกลยุทธ์ที่ทำให้แบรนด์มีอำนาจในการเก็บ วิเคราะห์ และจัดการข้อมูลลูกค้าได้อย่างเต็มที่ ข้อได้เปรียบนี้แหล่ะ ที่จะช่วยพัฒนาให้แบรนด์ตอบสนองความต้องการลูกค้าอย่างตรงจุด จนเกิดการซื้อซ้ำและสร้าง brand loyalty ในระยะยาว

5. พัฒนาความสัมพันธ์ลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น

พอตัดตัวกลางออกไป แบรนด์ก็สามารถสื่อสารกับลูกค้าเองโดยตรง ทำให้สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่แน่นแฟ้นมากขึ้น แบรนด์ควรคว้าโอกาสนี้สร้างความประทับใจให้ลูกค้าด้วยการทำความเข้าใจความต้องการลูกค้าและแก้ปัญหาให้ต่างๆ อย่างรวดเร็ว

6. ขายได้อย่างอิสระ ทุกที่ ทุกเวลา

แบรนด์ที่ทำ D2C จะไม่ถูกตัวกลางมาคอยจำกัด ทำให้สามารถขายผลิตภัณฑ์ในแพลตฟอร์มของตัวเองได้ตลอดเวลา และลูกค้าสามารถซื้อสินค้าของคุณได้ไม่ว่าจะอยู่ที่ไหนก็ตาม นอกจากนี้แบรนด์ยังมีอิสระในการควบคุมคุณภาพการบริการทุกด้าน เช่น การตอบกลับลูกค้า การแพ็คสินค้า และการขนส่ง นับว่าเป็นข้อดีที่ช่วยให้แบรนด์รักษามาตรฐานได้อย่างครอบคลุม

7. เปิดประสบการณ์ O2O ให้ลูกค้า

ผู้ผลิตที่ขายสินค้าเองโดยตรงได้เปรียบที่ได้สร้างประสบการณ์ Online-to-Offline (O2O) ให้ลูกค้าอย่างไร้รอยต่อ พูดง่าย ๆ คือ ลูกค้าได้เปิดประสบการณ์การซื้อของออนไลน์และเข้ามารับสินค้าได้ที่หน้าร้าน กรณีตัวอย่างที่เห็นได้ชัดคือ Adidas Taiwan ใช้การตลาดแบบ O2O โดยใช้ LINE Official Account ในการแจ้งเตือนโปรโมชั่นสินค้าที่ลูกค้าสนใจโดยเฉพาะ ค้นหาหน้าร้านที่ใกล้ที่สุด และยังเล่นเกมรับของรางวัลได้อีกด้วย (read more!)

ปรับตัวเป็น D2C ต้องเตรียมตัวยังไง?

How to start D2C

พอได้รู้ข้อดีต่างๆ ของกลยุทธ์นี้แล้ว หลายคนคงมองเห็นโอกาสแล้วอยากจะลองพลิกธุรกิจสู่ D2C ในทันที แต่ก่อนที่จะเปลี่ยนแปลงอะไรใดๆ เราแนะนำให้ทำตาม 4 วิธีปรับตัวดังนี้

1. สำรวจตลาดในปัจจุบัน

ก่อนบุกตลาดด้วย D2C แบรนด์ควรสำรวจเงื่อนในตลาดปัจจุบันว่ามีพื้นที่ให้ใช้ข้อได้เปรียบจากกลยุทธ์ได้ยังไงบ้าง ตัวอย่างคำถามสำหรับการตั้งข้อสังเกต เช่น

  • แบรนด์ใหญ่ที่อยู่มานานสื่อสารกับลูกค้าอย่างไร?
  • สินค้าที่คุณขายหาซื้อยากมากน้อยแค่ไหน?
  • พฤติกรรมผู้บริโภคมีแนวโน้มเปลี่ยนไปในทิศทางไหน?

2. เตรียมรับมือกับการเก็บข้อมูล

แน่นอนว่าการมีแพลตฟอร์มขายสินค้าของตัวเองจะมาพร้อมกับฐานข้อมูลมหาศาลที่ต้องดูแล ซึ่งข้อมูลเหล่านี้จะทำหน้าที่เป็นตัวนำทางให้คุณรู้ว่าควรสินค้าไหน ให้ใคร ผ่านช่องทางไหน และเมื่อไหร่

ยกตัวอย่างง่ายๆ เช่น ข้อมูลพฤติกรรมลูกค้า จะทำให้แบรนด์ทำการตลาดอย่างถูกที่ถูกเวลา ซึ่ง MAAC จาก Crescendo Lab เป็นระบบการตลาดอัตโนมัติที่มีฟีเจอร์ครบครันในการช่วยแบรนด์วิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าผ่าน LINE Official Account (LINE OA)

3. เลือกระบบ CRM ที่ใช่

อีกหนึ่งหัวใจสำคัญของกลยุทธ์ D2C คือความสัมพันธ์ลูกค้า การเลือกซอฟต์แวร์ที่ตอบโจทย์มาช่วยดูแลระบบปฏิสัมพันธ์ลูกค้าแบรนด์คุณจึงเป็นเรื่องที่ไม่ควรมองข้าม

ดังนั้นลองหาข้อมูลระบบ CRM ที่มีในตลาดว่าเจ้าไหนเหมาะกับแบรนด์คุณ ตัวอย่างเช่น ระบบ CAAC จาก Crescendo Lab เป็นระบบ LINE CRM ที่เพิ่มประสิทธิภาพในการทำงานเป็นทีม และยังมากับพร้อมเครื่องมือ AI ที่ช่วยให้การตอบสนองการสื่อสารกับลูกค้าบน LINE OA ได้อย่างลงตัว

4. เพิ่มความใส่ใจการบริการลูกค้า

หลายบริษัทพบว่าสิ่งที่ง่ายกว่าการคอยนั่งหาลูกค้าใหม่ คือการสร้าง Brand Loyalty ให้ลูกค้าเก่ากลับมาซ้ำ ดังนั้นกุญแจสำคัญก่อนทำ D2C คือการยกระดับการบริการลูกค้า ฉะนั้นคุณควรเตรียมตัวจ้างทีมบริการลูกค้าที่มีคุณภาพ และอย่าลืมจัดอบรมให้ความรู้พนักงานเพื่อให้การตอบสนองความต้องการลูกค้ามีประสิทธิภาพและไปในทิศทางเดียวกัน

กรณีศึกษาของแบรนด์ชั้นนำที่ทำ D2C จนสำเร็จ

Nike กับการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลที่ดีเกินคาด

D2C Case study - Nikeขอบคุณภาพจาก Nike Thailand

Nike แบรนด์รองเท้าระดับโลกสัญชาติอเมริกัน เป็นตัวอย่างสุดคลาสสิกที่จับกลยุทธ์ D2C จนประสบความสำเร็จแบบพุ่งทะยานหลังถอนตัวออกจาก Amazon ในปี 2019

Nike ใช้โมเดล D2C โดยบูรณาการระหว่างเว็บไซต์และแอพพลิเคชันของตัวเอง ทำให้สมาชิกได้รับข้อมูลทางการตลาดแบบเฉพาะบุคคล และแบรนด์ยังมีระบบดูแลความสัมพันธ์ลูกค้าแบบเชิงลึก จนทำให้เฟื่องฟูและมียอดขายทางดิจิทัลเพิ่มขึ้นเกือบ 20% ในรอบปีบัญชีที่ผ่านมา

กลยุทธ์ LINE D2C ของ Timberland Thailand

D2C Case study - Timberland

หนึ่งในความท้าทายที่ Timberland แบรนด์ Outdoor Fashion ได้เผชิญเมื่อไม่กี่ปีมานี้คือการตลาดแบบ Direct to Consumer (D2C) ซึ่งต้องลงทุนในระบบหลังบ้านที่สามารถรวบรวมช่องทางการขายผ่าน LINE OA และบนเว็บไซต์ของ Timberland ไว้ในช่องทางเดียวกัน

ทางแบรนด์จึงร่วมมือกับ Crescendo Lab และใช้ซอฟต์แวร์การตลาดชั้นนำอย่าง MAAC เพื่อพัฒนากลยุทธ์ในการเพิ่มฐานลูกค้า ลดต้นทุนทางการตลาด และเข้าใจปัญหาเชิงลึกของพฤติกรรมผู้บริโภค ซึ่งผลตอบรับดีเกินคาดเพราะทางแบรนด์มีเพื่อนที่ติดตาม LINE OA เพิ่มขึ้นถึง 15.7% และทำให้ Open rate ของ Timberland สูงถึง 93% เลยทีเดียว 

 

D2C เรียกได้ว่าเป็นกลยุทธ์ทรงอิทธิพลที่สามารถพลิกวิกฤตของ Digital Disruption ให้เป็นโอกาสจนทำให้แบรนด์ระดับโลกอย่าง Nike และ Timberland ได้ผลตอบรับที่ดีอย่างน่าตกใจ

Crescendo Lab ให้บริการแบบครบวงจรทั้งซอฟต์แวร์การตลาดและระบบ LINE CRM ซึ่งเป็นตัวขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลให้กว่า 500 แบรนด์ ด้วยระบบที่ใช้งานง่ายและทันสมัย เราได้ช่วยแบรนด์เจาะลึก LINE D2C และรวบรวมช่องทางรวมถึงแหล่งข้อมูลที่หลากหลาย เพื่อเป็นเครื่องมือช่วยให้คุณเจาะข้อมูลลูกค้าแบบเชิงลึกและแม่นยำ ติดต่อเราตอนนี้เพื่อสร้างข้อได้เปรียบจากคู่แข่งด้วย D2C!

อยากเรียนรู้ข้อมูลเกี่ยวกับกลยุทธ์ D2C อ่านเลย!

 

Ainee S.

Thai Content Marketing Intern ณ กรุงไทเป ชอบเล่าเรื่องราวผ่านตัวหนังสือ (-: